Тренинг Жесткие переговоры и Твердые решения

Проведение данного тренинга обусловлено потребностью формировать у сотрудников навыки проведения переговоров в сфере В2В с представителями контрагентов (начальники отделов, директора, закупщики и т.д.) в условиях возможного давления и манипуляций, связанных с продвижением продукции и услуг или иными интересами компании.

Цель тренинга:
Предоставить участникам наглядный инструмент самодиагностики и управления переговорным процессом, позволяющим лоббировать интересы компании, инициировать пересмотр условий контракта в более выгодную сторону, выстраивать динамичные отношения и подводить собеседников к нужному решению.

Целевая группа:
Опытные сотрудники, ранее проходившие тренинговое обучение и имеющие хороший багаж успехов и неудач в сложных переговорах.

Задачи:

• дать участникам инструмент самодиагностики и стратегию управления переговорным процессом;
• проработать уверенное поведение и познакомить участников с методами укрепления позиции «профессионального переговорщика»;
• дать участникам основу для развития собственного эффективного стиля;
• повысить интерес участников к саморазвитию в сфере коммуникации и проработать эмоциональную и логическую составляющие сложного взаимодействия со статусными людьми.

Каждый переговорный процесс уникален, это сложная система взаимодействия двух и более людей и мнений, в котором необходимо прийти к твердому решению в результате длительной цепи отдельных встреч. Хорошее соблюдение классической технологии «Win-Win» и структуры ведения переговоров, а так же отличное обладание профессиональными и отраслевыми знаниями не может гарантировать необходимого результата, и на первый план в переговорах выходят личность и качества переговорщика, его эмоциональная готовность к неожиданным поворотам и способность к анализу себя и ситуации. Особенно важным эти умения становятся в случае, когда отношения с контрагентом строятся на долгосрочной основе.

Именно поэтому мы предлагаем Вам тренинг, который помогает участникам подготовиться эмоционально, иметь адекватные цели и миссию перед переговорами, анализировать возможности и ограничения своего переговорного стиля, учит «видеть» переговорный процесс и управлять им, развивает умение успешно применять эффективные стратегии.

В результате обучения участники:

• Повысят свою компетентность в проведении переговоров в условиях давления и манипуляций
• Расширят диапазон методов влияния на собеседников и возможность выбора эффективной стратегии поведения.
• Разовьют свою способность управлять переговорами со статусными людьми
• Получат инструмент экспресс анализа процесса переговоров и своего переговорного стиля

Описание программы:

	Тема	Содержание	Методы работы	Примечание
1	Начало тренинга,  погружение в тему. Виды и стратегии переговоров	Вводные тренинговые процедуры. Особенности переговорного процесса. Выстраивание динамики отношений с другой стороной. Виды переговоров и их особенности. Стратегии поведения в разных видах переговорах. Что такое «Жесткие переговоры»? «Нет» – это только начало.	Презентация, упражнение, анализ опыта	1 день
2	Самоопределение, ресурсы и ограничения	Основная переговорщическая СИЛА. Внутренние и внешние источники «Силы». Что такое «Нужда»? Различие между «хотеть» и «нуждаться». В чем состоит ваша адекватная Миссия? Маркеры социального успеха - инструмент профилактики профессионального выгорания.	Упражнения, мини лекция, презентация, самодиагностика.
3	Создание Видения	Управляйте тем, чем можно управлять. Методы укрепления своей позиции и удержания переговоров в нужном русле. Позиции «Слона» и «Моськи». Сила вопросов и их категории. Что такое «Забота о противнике»? Контр вопрос и связка.	Презентация, упражнения, ролевая игра
4	Сила без усилий	Принцип тройного повтора при закреплении промежуточных решений. Принцип Маятника и управление равновесием в переговорах. Создание Равновесия в себе – успокоить мысли, освободить сознание. Опасные ожидания и механизм самосбывающегося пророчества.	Ролевая игра, творческое задание, дискуссии.
1	Узнайте что у них «болит» и решение будет принято	Как искать и описывать «боль». Невозможно никому ничего доказать – что же делать? О Вреде презентаций. Отработка приемов «описания боли». Позиция исследователя и концепция «О». Уважение  - не забывайте о «Заботе», остерегайтесь «спасать» противника.	Презентация,  обсуждение, ролевая игра, проработка приемов.	2 день
2	Бюджет переговоров	Как оценивать «Бюджет переговоров»? Формула «Нужды». Влияние времени, энергии, денег и эмоций на процесспереговоров. Багаж переживаний и Эмоциональный Банковский Счет. Как выращивать «Нужду» противника? Упражнение «Три колокольни».	Презентация, обсуждение, упражнения.
3	Система принятия решений в компании	Социальные роли и функции в принятии решений. Влияние на принятие решений в социальных группах. Кто такие «Блокаторы» и как с ними работать? Причины блокировки и стратегии «захода в компанию». Карта предприятия, как стратегический инструмент.	Презентация, Упражнения, дискуссии, совместный поиск решений.
4	Повестка дня	Повестка дня и «лестница» в комфортный «Дом переговоров». Воспоминания, слухи и предположения. Как проникнуть в его мир? Если требуется презентация, как и зачем ее избежать? Подготовка к завершению переговоров. Закрытие тренинга.	Ролевая игра, видеоразбор, анализ результатов.

Методы обучения: моделирование деловых и ролевых ситуаций, фасилитация, групповые задания, обратная связь от участников и тренера,  дискуссии, обмен мнениями, творческие упражнения.

Продолжительность:  на 1 или 2 дня