Управление отделом продаж в ситуации кризиса
Целевая аудитория: руководители коммерческих подразделений.
Цель:
- Обучение четкому алгоритму управления отделом продаж в ситуации кризиса;
- Проработка специфики работы с сетями;
- Создание позитивного настроя и эмоционально-энергетического заряда участникам для дальнейшей успешной работы.
Основные темы тренинга:
I. Менеджмент
1) Управление как профессиональная деятельность
- Что такое организация и принцип ее работы
- Что значит организовать деятельность других людей
- Что значит управление деятельностью
- Основы профессиональной деятельности
- Цели и результаты, причины и следствия подмены и отклонения целей
- Специфика управления в продажах
- Управление продажами в ситуации кризиса
- Основные ошибки управления продажами в ситуации кризиса
2) Функции менеджмента
- Основные функции управления продажами
- Повседневная работа управления продажами в ситуации кризиса
- Организация контроля (что и как контролировать в управлении деятельностью продавцов)
- Планирование продаж
- Мотивация продавцов, дополнительные ресурсы в кризисных ситуациях
- Алгоритм работы в ситуации кризиса
II. Инструмент управления продажами.
1) Основы технологии продаж
- Основные трудности работы с сетями
- Инструменты продаж в кризис и как их создавать
- Как и чему и кому и когда обучать продавцов работающих с сетями
- Что нужно, и чего не нужно менять в ситуации кризиса
2) Работа с товаром
- Что нужно знать о товаре продавцам работающих с сетями
- Каковы реальные потребности закупщика сетей
- Коммерческое предложение для закупщика сетей
- Эффективная аргументация и переговоры с закупщиками сетей
- Что для успешных продаж может сделать только продавец, а что только руководитель отдела
3) Работа с клиентом
- Что необходимо знать о клиенте
- Как подготовить продавца к переговорам с закупщиком сетей
- Как подготовить продавца к работе с возражениями
4) Работа с персоналом
- Как не стать заложником продавцов в кризисной ситуации
- Корпоративный стиль, как это влияет на эффективность продаж
- Психологический настрой продавцов
- Документация в продажах
5) Управление продажами, развитие клиента.
- Повышение своих продаж через увеличение продаж клиента.
- Управление закупочным центром.
- Управление ассортиментной матрицей.
- Способы повысить прибыль на клиента.
- Секреты расширения ассортимента сетей. Почему одним удается, а другим нет?
- Приемы работы с просрочкой платежа. Почему одним платят вовремя, а другим нет?
- Разведение ассортиментных матриц как инструмент снижения конкуренции.
- Преодоление вмешательства конкурентов.
- Составляющие успеха поставщика сетевых клиентов. Каких поставщиков уважают.
- Частные марки (Private labels ) – преимущества и минусы поставок.
Методы и формы обучения:
Тренинг проводится по схеме: теоретический блок – практическое отработка теории – групповое обсуждение, присваивание полученного опыта. В ходе занятий используются упражнения, обсуждения, бизнес-кейсы, деловые игры, групповая и индивидуальная работа.
Продолжительность тренинга: 2 дня (16 часов)
