Жесткие методы в активных продажах

Целевая аудитория: менеджеры по продажам, общающиеся с заказчиком при личной встрече.

Цели:

• Развить коммуникативные навыки менеджеров по продажам
• Отработать инструменты продаж.

Задачи тренинга:

• Сформировать активную позицию в работе с клиентом.
• Отработать навыки работы с ценой. 

Описание программы:

1.     Установление и поддержание контакта с клиентом. Повышение возможностей для более успешных продаж.

• Правило 30 секунд. Важность первого впечатления.
• Правила общения с заказчиком. Техники вступления и поддержание   контакта.
• Техники активного слушания в продажах.
• Практикум: Потеря и искажение информации при передаче. Способы донесения информации без искажения. Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с целью продажи, с учетом типа конкретного заказчика.
• Использование техник НЛП в продажах. Подстройка. Анализ речевых триггеров заказчика.
   

2.       Анализ потребностей клиента.

• Потребности покупателя/заказчика.
• Типология заказчика по DISC.
• От предполагаемых потребностей> к явным потребностям.
• Ценность вашего предложения.
• Навыки задавания вопросов и слушания.
• Выяснение ситуации клиента, умение ненавязчивого опроса, умение слышать ключевые слова заказчика.
• "Умные" вопросы - основа эффективной коммуникации в сложных продажах.
• Анализ информации, полученной после задавания заказчика "умных" вопросов.

Практикум: Банк вопросов для выявления потребностей заказчики. Составление своего списка контрольных вопросов. Проигрывание ситуаций из практики менеджеров, с разбором обратной связи и корректировкой ошибок.

3. Инструменты активных продаж: практические приемы. Аргументы и контраргументы. Презентация товара/предложения на примерах услуг и продуктов Компании. Презентация Компании. Почему нужно работать именно с нашей Компанией.

• 3 Правила основного эффективного предложения. 
• Построение презентации с учетом типа заказчика.
• Убеждение клиента. Правила убеждения.
• Практикум: Аргументация предложения с позиции выгоды клиента и преимуществ Компании.
• Отработка технологии «ХПВ» на услугах и продуктах Компании.

4.     Техники завершения сделки. Работа с ценой

• Обоснование цены. Цена и ценность. За что платит заказчика.
• Работа со скидками и уступками - кому, когда, как и зачем.

Практикум: отработка переговорных техник по цене. Освоить техники подведения заказчика к заключению договора. Учимся переводить конкурентные преимущества Компании в аргументы для обоснования цены.

Методы обучения: Теоретические материалы, ролевые упражнения, групповые дискуссии, мозговые штурмы, обратная связь от участников и тренера.

Продолжительность: 8 часов